應收賬款重壓資金兩頭吃緊 商業店裝“老大難”如何破解？

受新冠肺炎疫情多點散發等影響，多家連鎖品牌的開店計劃暫停或數量劇減。中國商報記者在采訪中了解到，作為連鎖店鋪的服務商，商業店裝行業一方面面臨訂單量下滑、庫存高企壓力，另一方面還伴有應收賬款拖欠、驗收糾紛等問題。對此，業內人士認為，建立統一的行業驗收標準、提升店裝企業履約能力、完善相應的保險機制將有望破解上述困境并規范行業發展。

具備吸引力的化妝品品牌門店，對于燈光、色彩、貨架的陳列均有嚴格標準。

資金兩頭吃緊

長期以來，我國商業店裝行業存在著“行業大企業小”、整體層次和發展水平偏低的現象。其中，由于商業店裝業務主要采取“前期墊付、分期結算、分期收款”的運營模式，資金沉淀量巨大。同時行業身處供應鏈中游，原材料供應商的結款周期短，品牌客戶方面應收賬款回籠慢，不得不面臨資金兩頭吃緊、形同“夾心餅干”的窘境。

中國商報記者了解到，為大中型連鎖品牌做服務的商業店裝企業，一般采取兩種結款模式：與建筑裝修業類似，在簽訂完工程合同后，品牌商會支付一筆預付款，中期支付一部分進度款，項目交付之后結算尾款，一般分三筆款項結清;還有一種月結模式，即雙方簽訂年度合作合同，以每個月實際完成的工程量進行核算結清。除上述兩種模式外，其他一些小而散的訂單，則一般采取“一單一清”，前期基本無墊資，款到發貨、款到開工模式。

商業店裝行業整體毛利率并不高，平均在15%。

“但商業店裝行業大部分是中小型企業，若應收賬款能夠及時收回，便能維持公司各項經營正常運轉。如若回收不及時，這部分企業融資渠道有限，一旦現金流出現斷裂，對于企業經營而言是致命的。面臨資金兩頭緊的情況，商業店裝企業必須握有一定比例的自有資金，并合理評估業務量的大小及自身實力，審慎判斷需要墊資的資金量。”中國商業聯合會商業店裝與展陳分會會長王躍告訴中國商報記者。

王躍表示，目前商業店裝行業整體毛利率并不高，平均在15%，近幾年還呈現不斷下降的趨勢。商業店裝企業如果想要達到收支平衡，項目整體最少應該回款80%，低于80%回款的項目后續可能連本都要虧進去。

拿訂單容易回款難

實際上，商業店裝屬于制造業與服務業相結合的綜合型行業。不少從業者表示，根據客戶業態與規模的差異，回款時間長短各不相同，連鎖化、標準化程度高的品牌回款節奏穩定。相反，一些初創、新興品牌，則可能存在后續鋪店受阻、企業經營不善、破產等風險，從而導致貨款拖欠，壞賬死賬等現象。

“我們自接收到品牌方的需求開始，從門店的設計到裝修施工，再到門店所需展陳道具的出貨和安裝，整個閉環過程需要1-3個月，具體時間根據店面大小而定。由于我們服務的客戶主要是3C、小家電、化妝品等品牌，其中3C類客戶一般簽署的是年度合作框架協議，前期沒有預付款，一直到項目閉環、驗收合格后貨款一次性結清。”深圳海淇展示文化有限公司總經理鄒漁在接受中國商報記者采訪時表示。

“換言之，從前期墊資到結算完畢，應收賬款的賬期大約是3-5個月，資金押款壓力還是比較大的。”鄒漁坦言，“而我們給上游材料供應商的結款一般是60天，所有的裝修道具原材料、人工、運營成本都需要先行墊付，訂單量越大則資金沉淀量越大，財務成本也隨之攀升。”

除了結算周期過長，一位深耕服裝類品牌商業店裝近30年的從業者告訴記者，“這個行業拿到訂單很容易，但稍有不慎可能血本無回。尤其是一些新興的初創品牌，自己的商業模式都沒有跑通，便雄心勃勃地制定大面積開店計劃，店裝企業接到這樣的訂單，乍一看業務量很大，實際上很容易在陪跑的過程中被拖垮。”廈門誼和商業道具有限公司執行董事、總經理阮銀牌表示。

對此，上海邑通道具股份有限公司董事長也對記者介紹，“一些品牌客戶計劃推出新產品線、新店鋪形象后，剛開始會選取2-5家店鋪進行反復調試，花費大量時間精力修改方案，直至調整到滿意后再大規模復制，這樣的項目閉環周期可能會超過半年，應收賬款的賬期相應就更長，店裝企業極易受到拖累。此外，一些初創品牌拓展過程中發現市場接受度低，開店計劃受阻或停滯，但我們前期訂貨量過多，庫存量大，最終被迫打折甩賣或虧損出貨，這也會造成商業店裝企業應收賬款高企。”

談到壞賬、死賬問題，王克強表示，“邑通道具20幾年經營過程中，由于客戶信用問題產生的壞賬僅一筆。那是一家國內知名服裝品牌，當年總訂單量約3000多萬元，最后還有1000多萬元未追回，原因是其公司經營不善，新產品開發銷售受阻最終導致破產，雖然后來我們打官司判定勝訴，可是這筆應收款最終還是沒有要回來。”

行業規范度亟待提高

除了上述因素外，多家店裝企業負責人認為，應收賬款回款慢極少是因為部分客戶信用等級差、惡意拖欠，主要還得從自身找原因，一是對于客戶標準理解不準確，店鋪反復修改調試導致延期交付;二是產品質量問題，項目存在種種“硬傷”，最終驗收難達標，更嚴重的還會產生商業糾紛、法律訴訟等。

4月、9月、12月一般為商業店裝行業傳統旺季。

“每年的五一、十一、元旦假期前，也就是4月、9月、12月一般是商業店裝行業傳統的旺季。服裝、餐飲、汽車、珠寶等零售業態，各個品牌都想在節前完成店鋪裝修并抓緊開業，趁著假期內搶占一波客流，帶動銷售。”浙江品尚品展示用品有限公司總經理錢青告訴記者，“這也意味著，在這幾個時間段內行業訂單量集中，大家都在趕工期、趕交付，匆忙情況下產品品控容易有問題，出現產品質量不達標、使用功能故障、感官功能達不到客戶預期等。”

上海史密斯品牌管理有限公司銷售經理張亮也分享道：“驗收無法通過，直接原因就是質量問題。此外還包括跟客戶的溝通過程存在誤區，前期設計完成后，最終呈現出來的店鋪形象與客戶想象的不一致，例如對墻面顏色不滿意、地板應該選擇地毯式樣而非復合型地板、燈光效果有色差等。這些材料的選擇并未詳細列入合同內，后期容易產生分歧與糾紛。”

在王躍看來，行業缺乏統一的驗收標準，是目前亟待解決的問題。商業店裝行業橫跨建筑、道具(家具)、服務多領域，屬于綜合型服務商，但目前行業缺乏專門的制式合同可以將驗收標準全覆蓋。在簽訂工程合同時，對于約定的服務條款，應該有非常清晰的標準，這樣才能從根本上解決雙方的理解偏差與后續的商業糾紛。

對于公司層面而言，大型連鎖品牌一般都有自己的建店標準，但商業店裝以中小企業居多，缺乏規范化運作的能力，履約能力較差，在制造、安裝的過程中無法清晰理解客戶的標準并且執行，就會造成驗收不達標，從而回款滯后。

分析人士認為，除了建立行業標準，完善相關方面的保險機制及產品也有望緩解商業店裝行業應收賬款“回款難”的問題。

例如，針對出口企業無法正常收到貨款等問題，中國出口信用保險公司(簡稱中國信保)通過政策性出口信用保險手段，支持貨物、技術和服務等出口，為企業開拓海外市場提供收匯風險保障，并在出口融資、信息咨詢、應收賬款管理等方面為進出口企業提供快捷、完善的服務。

具體而言，中國信保承保國家風險和買方風險，國家風險包括買方國家收匯管制、政府征收、國有化和戰爭等;買方風險包括買方信用風險(拖欠貨款、拒付貨款及破產等)和買方銀行風險(開證行或保兌行風險)。

記者了解到，出口信用保險對我國進出口貿易的支持作用日益顯現，能夠充分發揮穩定外需、促進出口成交的杠桿作用，幫助廣大進出口企業破解了“有單不敢接”“有單無力接”的難題，在“搶訂單、保市場”方面發揮著重要作用。

“一款保險產品的落地要綜合考慮多方面因素，而目前商業店裝行業缺乏相應的保險產品。除了應收賬款方面店裝企業存在投保需求，市場總份額夠大，施工過程中的各種事故險、安全險等多險種產品均存在開發空間。當然，前提是商業店裝行業及企業參與者都應當重視信用，提升外界的認知與認可度，并遵守誠信機制，共同創造良性的從業氛圍，從而有望促進相關保險產品的進一步完善與行業的健康發展。”王躍表示。(記者賀陽 文)