一個外貿商人的自救之路：重壓之下轉向C端 等待回暖

“都已經8月了，可我們在俄羅斯、印度的業績，至今還是0。”張曉輝拿著剛剛送上來的財務報表，一臉愁容地對前來采訪的第一財經記者說。

作為一名有著15年外貿經驗的行業老兵，張曉輝見證了2008年金融危機的影響，也見證過其他大小事件對外貿業的傷害，但今年，他感受到了前所未有的涼意。

有同樣感受的還有周海波，他是浙江一家鐘表外貿企業的負責人，這個年營收規模1000余萬元的企業，90%銷量來源于東南亞、東北亞、歐洲、中東、非洲、北美、南美等地區。但現在，他不僅失去了90%以上的外貿訂單，倉庫里也堆滿了相當于往年大半年營收的庫存，這些因素的疊加，直接危及整個公司的資金鏈。

郭俊婕所在的東莞市嘉洲鞋業有限公司，是一家有著30年外貿經驗的老牌企業，今年訂單數量也下滑近50%。

江蘇省連云港市灌云縣，90后小伙雷叢瑞開設內衣工廠至今，每年能賣出5000萬元銷售額，其中出口內衣達數百萬件。今年受全球疫情影響，雷叢瑞展開了外貿轉內銷的新模式，并立志打造對標“維秘”的國產品牌。 人民視覺圖

作為中國經濟的“三駕馬車”之一，外貿業不僅支撐了中國經濟的持續增長，也養活了上下游產業鏈上數以億計的工人，更向全球輸送了大量物美價廉的“中國制造”。如今，這個行業的從業者們正在經歷涅槃。

商務部數據顯示，今年上半年，中國的貨物進出口總額為14.2萬億元，同比下降3.2%，而今年前4個月的出口總額，下降了6.4%。

重壓之下轉向C端

“今年，(公司)想賺錢幾乎是不可能了。”張曉輝說，由于在俄羅斯、印度等國的外貿業務遲遲無法恢復，今年公司的業績很可能會比往年下降三四成。

重壓之下，如何轉型?一些同行選擇了出口轉內銷。

位于廣東陽江的金輝刀剪股份有限公司，是一家1989年創立的外貿企業，曾為雙立人等品牌代工刀剪。往年這個時節，金輝公司每個月都有數千萬元的海外訂單，但今年外貿訂單大幅減少。接不到國外訂單，他們只能把目光盯上內銷。公司的一款自有品牌，在國內一些電商網站上的單日銷量，大概有10多萬元?？恐@些來自C端的利潤，金輝公司仍在苦苦支撐，等待行業回暖。

張曉輝也把目光盯上C端，不過不是淘寶，而是美國的亞馬遜。他的公司原本只有一項業務，即面向B端客戶的傳統化工原料，主要是一些二線國家的塑料、涂料和磨料磨具客戶。后來，為了避免公司業務因環保政策調整造成停滯，張曉輝又專門到中山市小欖鎮找內衣廠家合作，開展內衣外貿業務，客戶主要是海外的一些經銷商、品牌商。

沒想到，為了對沖風險形成的互補業務，現在同時受到疫情影響，隨著海外大量港口封閉，即便是下單的客戶，也開始紛紛要求取消。

不過，張曉輝仍然從為數不多的幾個客戶中發現了亮點——美國的一個大客戶，疫情期間的下單量不僅沒有減少，反而比往年增加了兩三倍。

他立即安排業務員跟進，并很快從中發現端倪：一些原本沒有線上購物習慣的美國消費者，由于疫情被封閉在家，也開始紛紛線上購物。而他的這個美國大客戶，正是亞馬遜美國內衣品類排名前20的大賣家。

張曉輝很快布局，一邊到美國注冊商標，一邊將網店開到亞馬遜美國站，同時分派員工，仔細研究這個美國大客戶的進貨品類、價格區間、促銷方式。

最終，他為自己的這個美國網店找到了新定位：以較低價格，售賣高端的竹纖維男士平角內褲。

第一個月，網店虧損了8000多元，其中大部分都是營銷推廣費;第二個月，網店開始盈利;到第三個月，營業額竟然比上月翻了5倍;隨后的第四、第五個月，營業額仍在不斷攀升。到第六個月，張曉輝驚訝地發現，這個原本無心插柳的網店，每個月能賣出近3000條內褲，一躍成為亞馬遜美國站行業細分品類的前50名。“粉絲不算多，但復購率很高。”他說。

“那幾個月，外貿業務幾乎沒訂單，公司的房租、員工的工資，都靠這個網店養著。”張曉輝說，因為疫情，行業內很多外貿公司都被打倒了，但自己公司因為這個“歪打正著”的網店，總算還能過得去。

轉機與信心

“正式上線是2月3日，但其實去年就已經在布局。”張曉輝解釋說。

為留住懂技術的人才，張曉輝引入了股權合伙人模式，通過股權激勵實現了內部創業。他把股權激勵跟網店的營業額掛鉤，銷量越多，股權獎勵和提成越多，最高的時候，合伙人能拿走利潤的60%。解決了技術問題，公司同時建立了完整的男士內褲品控、供應鏈體系，以物美價廉取勝。另外，張曉輝采取跟隨戰略，向美國的大客戶取經，在網店營銷和貨品陳列上，少走了很多彎路。

張曉輝不會想到的是，他的這個“歪打正著”，其實正契合了國務院的新外貿政策。

7月29日，國務院常務會議專題研究部署了進一步擴大開放穩外貿穩外資工作，并提出在抓好出口產品轉內銷、力保企業可持續發展的同時，積極鼓勵企業拓展對外貿易線上渠道，支持發展跨境電商、海外倉、外貿綜合服務企業等新業態，擴大市場采購貿易方式試點，帶動中小微企業出口。

海關總署的一份數據也顯示，今年上半年，中國一般貿易進出口交易規模下降2.6%，加工貿易進出口交易規模下降8%，但跨境電商進出口交易規模同比增長26.2%，成為唯一保持正增長的貿易方式。

“下一步，我們準備再引入三個合伙人，再開三個網店，美國一個，德國兩個。”張曉輝計劃，將四個網店分別覆蓋北美與西歐市場。

與此同時，隨著一些國家疫情好轉，張曉輝公司的傳統B端業務也逐漸迎來轉機。為了刺激外貿客戶下單，他甚至學習一些地方政府的“消費券”政策，比如5月到7月下單的客戶，直接在合同價的基礎上，降價兩個點，相當于將公司的一部分凈利潤“割肉”給客戶。

“我在后臺看到，墨西哥一個客戶，那幾天一直在不停下單。”張曉輝悄悄給他算了一筆賬，同樣的訂貨量，比平時少花了7萬多元。

同樣感受到外貿市場回暖的，應該不止張曉輝一個。海關總署署長倪岳峰在接受新華社采訪時稱，自從今年6月中國進出口總額雙雙實現正增長之后，已經連續兩個月保持“雙正”，7月的出口總額，甚至已經實現了兩位數增長。

張曉輝也說，隨著中國繼續在“一帶一路”沿線布局，以及亞投行對“一帶一路”沿線國家的金融支持，會有更多國家與中國加強合作，這些都讓他對外貿業務充滿信心。