尾傭限高撼動銷售格局 行業馬太效應或加劇

近日，證監會發布《公開募集證券投資基金銷售機構監督管理辦法》(下稱“基金銷售新規”)及配套規則，今年10月1日起施行。

基金銷售新規對尾隨傭金設置了50%的上限。這一規定是否會影響基金銷售，爆款基金還能否不斷涌現?中國基金報記者采訪了多家公募，他們認為，多數基金公司的新基金發行不會受到明顯影響，不過，與部分不符新規要求的獨銷機構的合作需要做出調整。

對新基金發行影響不大

或遏制贖舊買新

再過幾周，基金銷售新規就要正式實施。

中融基金、金鷹基金和華南兩家基金公司都表示，銷售新規對公司新產品發行計劃暫無影響。公司將按照新規要求，按部就班做好產品發行工作。

北京一家中型公募市場部負責人表示，目前公司核心渠道的尾隨傭金都不超過50%，新規對公司產品發行計劃不會產生影響。

另外，新規針對獨銷機構5%以上股東提出資本實力等要求，部分基金公司表示將強化對獨銷機構的盡調，盡快實現銷售渠道的規范化管理。

德邦基金表示，公司將強化對獨銷機構5%以上股東資本實力的盡調。對于不符合條件的獨銷機構不予準入，已準入機構將通知對方在過渡期限內盡快調整。

除了規范新基金銷售外，多位行業人士認為，新規將有利于遏制基金銷售過程中“贖舊買新”的不良現象。

國泰基金、金鷹基金都表示，新規將促進基金銷售從過于注重銷量，轉為更多地注重產品的保有量，對于目前基金銷售中“追逐爆款”、“贖舊買新”等情況或有遏制作用。

對此，華南某中型基金公司表示，新規代表了監管的導向，避免“贖舊買新”的短期交易行為，要求行業各方都要將投資者利益放在首位，通過激勵機制、考核方向和銷售服務手段等方面的配合，向投資者宣導長期投資的有效性和優勢。

不過，也有業內人士認為新規對遏制“贖舊買新”作用有限。上述華南公募市場銷售部總監助理表示，“贖舊賣新”主要緣于銷售機構KPI考核的快速增加和銷售機構對申贖手續費的看重，短期內，新規很難對這一現象產生作用。

尾擁受限

不會影響爆款基金的出現

2020年爆款基金迭出，成為市場關注的焦點。然而從基金半年報可以看到，爆款基金客戶維護費占比普遍偏高。銷售新規“尾傭受限”，或對爆款基金的產生造成一些影響。但更多爆款基金靠的是過硬的業績表現，所以，真正有實力的好產品仍會受到投資者的追捧。

華南一位公募市場銷售部總監助理表示，基金銷量的爆發主要跟市場情緒和市場對基金公司和品牌的認知度相關。客戶維護費占比較高，不排除銷售機構在個別定制化產品上投入更多資源有意打造爆款的情況。限制客戶維護費，銷售機構想要打造爆款，對基金公司和產品本身的“流量屬性”可能更加看重，因為越有流量的產品越能控制營銷成本，最終可能導致爆款類型趨于集中，比如越來越集中在個別品牌管理人和基金經理身上。

中融基金表示，爆款基金的客戶維護費占比偏高，并不意味著爆款出現的原因是較高的維護費。出現爆款基金的因素很多，除了客戶維護費，還包括發行時的市場情況、基金經理歷史業績、基金經理和基金公司品牌等。新規的出臺或會使得客戶維護費相比之前有一定程度的下降，但是這并不意味著不會出現爆款基金。當然，主要依靠較高客戶維護費而產生的爆款品種，在新規出臺后還是會受到遏制的，這對基金銷售市場的健康發展是有促進作用的。

德邦基金更是直言，短期內，銀行很難找到公募權益基金的替代品，所以，號召力強的明星基金公司仍可能繼續發出爆款基金。但銀行出于利潤不外流的考慮，會將資源更多地向自己控股的基金公司傾斜。

也有業內人士認為限制尾傭對爆款基金影響并不大。“尾傭限高不會遏制爆款基金產生。爆款基金的主要推動因素是業績，尾傭只是一部分原因。對于尾傭的收取，股份行、商業銀行并不是最高的，強勢的三方最高甚至有90%的尾傭。”北京某大型公募的業內人士直言。

“爆款基金出現的原因在于業績和品牌的吸引力及深入人心的宣傳攻勢，客戶維護費其實沒那么重要。”華南某中型基金公司人士說。

規范基金宣傳推介

品牌和投教宣傳將成重點

當前，基金宣傳推介愈發活躍，新規的配套規則對基金宣傳推介材料做出詳細規定。

北京一家中型公募市場部負責人認為，此次獨立發布的《公開募集證券投資基金宣傳推介材料管理暫行規定》，進一步加強了對基金宣傳材料的管控，對基金的公開宣傳提出了更高的合規性要求。

該負責人分析，一方面，銷售新規要求對推介材料集中統一管理，由原來的“誰制作、誰負責”調整為“誰制作、誰負責;誰使用、誰負責”，強化了銷售機構使用外部宣傳推介材料時的合規審查責任;另一方面，短視頻、線上直播等方式的合規風險引起了監管關注，新規強調應做好相關風險提示。

國泰基金、中融基金都表示，新規對于宣傳推介基金提出了嚴格要求，行業營銷將進一步得到規范，有利于整頓基金推介中容易出現的各種亂象。

金鷹基金零售業務部也表示，新規對基金宣傳提出了更高要求，未來基金宣傳將更為規范。

有行業人士認為，新規對基金宣傳做出規范，有利于抑制夸大宣傳、過度宣傳，基金宣傳可能更多轉向品牌和投教的方式。

國泰基金表示，新規強調基金宣傳推介材料應當加強對投資人的教育和引導，積極培養投資人的長期投資理念，注重對行業公信力及公司品牌、形象的宣傳。這些對于強化投資者權益保護、優化基金市場生態、促進基金行業良性發展具有積極意義。

北京一家中型公募市場部負責人也稱，“新規的核心思想是：基金宣傳推介材料應當加強對投資人的教育和引導，積極培養長期投資理念。這也為公募基金宣傳提出了努力方向：致力于公司品牌塑造、注重產品長期業績和公司可持續發展，長期的良好口碑才是公司乃至行業的立身之本。”

從靠傭金贏銷量

到比拼業績服務

新規對于尾隨傭金設置了50%的上限，成為行業內最為關注的問題。中國基金報記者從行業了解到，尾隨傭金新政影響很大，或改變行業的生態格局。一個靠拼尾隨傭金比拼銷量的時代結束，未來要比拼的是業績和服務。

行業內普遍預測“尾傭限高”將加劇銷售資源向頭部公募集中。華南一位基金公司市場人士表示，尾隨傭金上限設到50%可能會弱化基金公司和渠道的談判空間，品牌影響力強的基金公司將受益。未來中小型公募在基金銷售方面需要更多的創新，與大中型基金公司搶資源越來越難。

“此前中小公司支付給渠道的費用較高。銷售新規實施，靠尾傭拼銷量的時代或被終結，最終整個行業比拼的將是業績和服務，這也是長期主義的一種體現，有利于行業的良性發展。”北京一家中型基金公司人士表示。

中融基金表示，目前部分基金公司支付的尾隨傭金超過了50%，這種現象多出現在品牌和競爭力較弱的中小基金公司。新規或讓這些基金公司短期面臨更大的銷售壓力。但長期來看，對尾隨傭金比例上限進行限制，能夠使銷售與資產管理環節雙方的利益得到均衡，促進公募基金行業的長期健康發展。

金鷹基金零售業務部認為，設置50%的上限，更有利于行業長期健康發展，有利于基金公司集中精力做好業績，避免銷售上的不良競爭。中小型公募公司應該在產品和渠道上展開差異化競爭。

“客戶維護費比例上限控制在50%，意味著銷售機構和基金管理人在管理規模的穩定發展上利益一致，將激發銷售機構對增量客戶及規模開發的積極性，對存量客戶提升重保有重維護的責任感，真正遵從投資者利益優先原則，有利于培育投資者、基金管理人、銷售機構這三方的利益趨同，促進行業生態的持續健康發展。”華南某中型基金公司人士說。

上述人士還表示，比拼產品和服務，贏得銷售機構和投資者的認同顯得更重要。基金銷售新規要求銷售機構在投資者購買基金前以書面形式向投資者揭示所購基金客戶維護費水平,此舉不僅使銷售機構對基金管理人有選擇權，投資者也會對比，掌握主動權。

國泰基金認為，設置尾傭上限，將促使基金公司把更多資源投向產品管理能力建設和投資者教育，有助于促進基金行業長期健康發展。 中國基金報記者 方麗 李樹超