大家人壽: 未來銀保模式應有三大特點

近幾年，銀行保險業務回到壽險行業C位。相較以前銀保大多為低價值的規模業務，新一輪銀保業務更加長期，在創造更多價值和利潤。

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大家人壽是其中較為典型的保險公司之一。在前身銀保價值基礎較差的情況下，該公司銀保新單期交、新業務價值等核心指標在行業中已居前列。近日，大家人壽管理層首次闡述對銀保業務的思考和轉型舉措。

重新成為主流

在壽險業發展歷程中，銀保業務有過不同周期。上一輪銀保高速發展是由中短期理財業務帶動，2016年對壽險業保費貢獻超過50%。之后，隨著監管政策調整，銀保業務低迷，占比一度降至兩成左右。2020年前后，在個險深度轉型下，銀保業務重新受到重視。

此輪銀保業務起勢已有直觀數據。據中國保險業協會此前統計，2022年，壽險銀保業務原保費收入1.27萬億元，渠道占比升至37%。今年一季度，銀保渠道實現原保費收入6665億元，同比增長18.13%，渠道占比達到超42%，同比上升3.3個百分點；新單首年期交保費1880億元，超過個險渠道，同比大增近60%。

從大家人壽情況來看，銀保業務已蛻變。該公司前身是倚重銀保業務的公司，銀保業務有規模但價值較差。大家保險集團2019年成立后，基于對趨勢的研判，給銀保渠道重新定位。

大家人壽總經理郁華介紹，銀保渠道是大家人壽當仁不讓的主力渠道，既是支撐該公司業務規模的基石渠道，也是該公司核心的價值創造渠道，還是該公司費用和利潤的主要貢獻渠道。

2022年，大家人壽銀保新單期交保費達236億元，位于市場第二；躉交規模較2019年下降75%；2022年實現新業務價值19.5億元，同比增長28.8%，在行業中增速較快。體現銀保保單品質指標的13個月和25個月繼續率，都在95%以上。

大家人壽銀保采取“全渠道經營、多元化發展經營”策略。除國有大行、股份行外，該公司還進入更廣大的城、農商行領域，拓展藍海渠道市場。截至一季度末，該公司合作銀行超過50家，期交業務出單的銀行網點數由2019年的2萬個增至3.8萬個。

這一次不一樣

對于行業銀保渠道近期高速增長，大家人壽分析，有宏觀環境、銀行和保險等多種因素疊加的結果，“但綜合來看，這一輪銀保渠道高速發展最核心的因素仍是銀行”。

該公司認為，過去中間業務收入在銀行收入結構中占比較低，其中代銷保險業務收入更是微乎其微，代銷保險業務對于保險公司和銀行雙方的重要性天差地別，決定了雙方很難在一個相對平等的位置上展開業務合作。這種合作地位上的不對等，帶來了諸如保險公司無法真正掌握客戶、銀保銷售誤導難以根除、銀保產品難以創造價值等制約銀保發展的核心問題。

“這一輪銀保渠道大發展是一次少有的銀行、保險兩大金融行業的雙向奔赴，這給了銀保業務實現真正轉型升級的難得契機。”郁華說。

幫銀行解決痛點問題

“銀行以賬戶服務為核心的零售金融體系，在黏結客戶方面具有其他金融行業無法企及的優勢，從壽險行業長期發展角度看，銀保渠道是不能失去的主要戰場。”郁華分析，銀保渠道發展的外部環境較過去有重大改變，突破過往比拼手續費的規模發展桎梏，探索一種更有價值、更可持續的業務模式是完全有可能實現的。

大家人壽一直希望做“最懂銀行的保險公司”。“簡言之，大家人壽銀保渠道的經營模式是要回歸到‘客戶思維’上。”大家人壽副總經理張保軍介紹，其定義的客戶第一層是渠道客戶，即銀行網點；第二層是終端客戶，即保險與銀行共同服務的銀行客戶。其銀保渠道的業務邏輯概括起來即，“賦能渠道客戶，服務終端客戶”。

在賦能渠道方面，張保軍介紹，大家人壽為網點經營賦予“千網千面，客戶思維”的內涵。大家人壽為每一個合作銀行網點都建立了網點檔案，通過系統性研究發現不同銀行的經營特點，并針對性地設計經營策略。在對合作銀行充分認識的基礎上，發掘出網點的真實痛點，識別出網點的短期問題和中、長期問題。然后，因網而異定制策略，落地差異化經營方案。

郁華認為，未來的銀保模式應該具有三方面的特點:一是保險業務要真正融入銀行網點的業務體系，二是保險產品要滿足銀行客戶全生命周期保險需求，三是保險服務要實現多媒介、高頻度的客戶觸達和互動。

“客戶價值增長的同時，保險業務價值也會增長。”郁華說，大家人壽的銀保模式來源于此，也希望通過這樣的模式給銀保業務賦予生生不息的生命力。

（文章來源：證券時報網）