一季度“新銀保”產(chǎn)能高速釋放 平安銀行持續(xù)打造差異化競爭優(yōu)勢-環(huán)球熱文

本報(bào)記者陸宇航

在資管行業(yè)及私人銀行進(jìn)入增長平緩期時(shí)，平安銀行卻實(shí)現(xiàn)了逆勢上漲。平安銀行最新發(fā)布的2023年一季報(bào)顯示，1至3月，其代理保險(xiǎn)收入達(dá)13.18億元，同比增長83.8%，新業(yè)務(wù)內(nèi)含價(jià)值（NBEV）超同期3倍，“新銀保”產(chǎn)能一季度成績亮眼；全新打造的平安私人財(cái)富專家隊(duì)伍保險(xiǎn)與非保能力均衡發(fā)展，非保占比超四成，進(jìn)一步向大財(cái)富管理生態(tài)躍進(jìn)。

【資料圖】

亮眼成績的取得，離不開平安銀行“新銀保”團(tuán)隊(duì)的探索與耕耘。為構(gòu)筑品牌特色與差異化競爭優(yōu)勢，該行打造了“懂保險(xiǎn)的新財(cái)富隊(duì)伍”——平安私人財(cái)富專家（PWA）。在該行近日于深圳灣PWA私人銀行中心舉辦的“順勢·先行”平安新銀保戰(zhàn)略進(jìn)展媒體沙龍分享會上，《金融時(shí)報(bào)》記者對平安銀行“新銀保”戰(zhàn)略下的隊(duì)伍招募與培育、客戶服務(wù)深化、差異化產(chǎn)品體系搭建的細(xì)節(jié)與亮點(diǎn)一探究竟。

優(yōu)中選優(yōu)

培育高精尖人才團(tuán)隊(duì)

早在2021年，于業(yè)內(nèi)率先推出將保險(xiǎn)融入整個(gè)財(cái)富管理體系的“新銀保”模式時(shí)，平安銀行就開始著手打造與培養(yǎng)平安私人財(cái)富專家團(tuán)隊(duì)。

要進(jìn)入這支隊(duì)伍，必須要“過五關(guān)斬六將”。“從2021年10月至今的570多天中，中心每天都在招募，共篩選出66648份簡歷，團(tuán)隊(duì)長一面17303人，分行保金部中心總聯(lián)合二面12112人，分管行長攜片區(qū)總監(jiān)、分行HR三面3638人，經(jīng)過多輪嚴(yán)格面試最終選拔出222人。”平安銀行深圳分行三片一中心總經(jīng)理周婷介紹說。

這樣的一支隊(duì)伍，全面呈現(xiàn)出“能力強(qiáng)、產(chǎn)能高、技能全”的特征。同樣以平安銀行深圳分行為例，據(jù)該行行長助理李恒介紹，新財(cái)富隊(duì)伍本科以上學(xué)歷占比高達(dá)97%，其中碩士以上學(xué)歷占比42%。在這支隊(duì)伍努力工作下，該分行一季度銀保中收達(dá)3.2億元，銀保中收在整個(gè)財(cái)富中收的貢獻(xiàn)占比也從去年的兩三成提升至超六成。

在隊(duì)伍培養(yǎng)和管理方面，該行也下足了功夫。依托集團(tuán)及銀行內(nèi)外資源，為PWA隊(duì)伍搭建全資產(chǎn)配置資格及全方位的成長體系，如，開創(chuàng)“職業(yè)+創(chuàng)業(yè)”模式、私人財(cái)富專家資格認(rèn)證體系，重點(diǎn)提升PWA復(fù)雜產(chǎn)品配置資質(zhì)和能力，實(shí)現(xiàn)“保險(xiǎn)+非保”業(yè)務(wù)平衡發(fā)展。

“新人加入PWA隊(duì)伍之后，要經(jīng)過標(biāo)準(zhǔn)化入模、陪伴式成長、階梯型培養(yǎng)的三步培養(yǎng)。目前，中心已經(jīng)孵化了56位新人，53人已經(jīng)正式持證上崗；其次是夯實(shí)基礎(chǔ)，讓他們在試煉和實(shí)戰(zhàn)中得到提升，我們培養(yǎng)的20位PWA已經(jīng)可以獨(dú)立進(jìn)行主題式的沙龍授課；再次是分級輔導(dǎo)，把優(yōu)秀的人才往外輸送，去做隊(duì)伍管理。” 談及人才的培養(yǎng)與成長，該行深圳分行私行財(cái)富中心一片區(qū)一中心總經(jīng)理汪曉玲說。

識客懂客

以客戶為中心打造產(chǎn)品體系

“我的一位客戶是有3個(gè)孩子的董事長，對財(cái)產(chǎn)傳承有很大需求。在接受服務(wù)時(shí)對《民法典》中關(guān)于繼承的部分產(chǎn)生了困惑。在支行引薦和邀約下，我作為法律專家團(tuán)隊(duì)為他進(jìn)行了線下答疑，對他的繼承和資產(chǎn)配置設(shè)計(jì)了整體方案，最終為他新增落地銀管托管1.8億元，家族信托1億元，并配置了總保費(fèi)6000萬元的保險(xiǎn)產(chǎn)品。”該行私人銀行財(cái)富顧問馬琳說。

在爭奪存量客戶的“紅海時(shí)代”，能否為客戶創(chuàng)造價(jià)值，對于銀行而言至關(guān)重要。馬琳不僅利用自己的法稅專業(yè)特長牢牢抓住了客戶所需所急，更將自己的專業(yè)知識總結(jié)形成課程，加入講師團(tuán)隊(duì)，將專業(yè)技能分享給平安銀行各地的PWA。

據(jù)了解，為提升PWA識客懂客、提升其客戶經(jīng)營能力，該行打造了一套“1+1+N”的客戶經(jīng)營體系。“與單純的保險(xiǎn)不同，客戶的投資矩陣?yán)镞€包括固收、債券、私募、公募等復(fù)雜的產(chǎn)品類型，所以我們打造‘1+1+N’體系，通過財(cái)富專家、康養(yǎng)專家、頂私法稅專家、家族信托顧問等力量，來賦能我們前線的隊(duì)伍。”在交流中，平安銀行行長特別助理兼保險(xiǎn)金融事業(yè)部總裁方志男告訴《金融時(shí)報(bào)》記者。

為進(jìn)一步挖掘財(cái)富客戶的價(jià)值，該行還借助智能化銀行3.0，進(jìn)一步升級了客群經(jīng)營策略。“這代表了我們的經(jīng)營邏輯從過去的產(chǎn)品推動、產(chǎn)品銷售，發(fā)展到以客戶需求為中心進(jìn)行產(chǎn)品配置。”該行保險(xiǎn)金融事業(yè)部客戶經(jīng)營中心總經(jīng)理李馨對《金融時(shí)報(bào)》記者表示，“我們做到了比客戶更懂客戶，也知道客戶的需求應(yīng)該用什么樣的產(chǎn)品去滿足。”

革新產(chǎn)品

打造差異化競爭優(yōu)勢

“在加入新財(cái)富隊(duì)伍后，我研究出一套自己的‘方法論’，基于客戶的具體需求，以平安集團(tuán)的健康、養(yǎng)老或傳承等生態(tài)優(yōu)勢作為吸引點(diǎn)，為客戶提供‘綜合金融+生活支持’一站式解決方案，期間完成了超3000萬元保費(fèi)。”該行深圳分行私人財(cái)富專家張思明說。

時(shí)至今日，銀行對財(cái)富客群的經(jīng)營早已超出了傳統(tǒng)理財(cái)產(chǎn)品的范疇。來自麥肯錫的調(diào)研顯示，國內(nèi)財(cái)富在100萬元至800萬元的客群對財(cái)富規(guī)劃、子女教育、重疾保障等需求較大；財(cái)富達(dá)800萬元以上的客群也對保險(xiǎn)有多元化需求，尤為關(guān)注財(cái)富傳承、重疾保障。

此背景下，平安集團(tuán)的兩張王牌——綜合金融和醫(yī)療健康生態(tài)圈發(fā)揮驅(qū)動作用，為“新銀保”構(gòu)建起“人無我有、人有我優(yōu)”的核心競爭力，滿足財(cái)富客群日趨多元化的需求。

依托該兩大優(yōu)勢，該行進(jìn)行產(chǎn)品革新，進(jìn)一步形成差異化競爭優(yōu)勢。據(jù)了解，不同于傳統(tǒng)銀保以低價(jià)值儲蓄型躉交的“短平快”類產(chǎn)品為主，“新銀保”聚焦客群養(yǎng)老、傳承等重點(diǎn)需求，構(gòu)建“產(chǎn)品+健康”“產(chǎn)品+康養(yǎng)”“產(chǎn)品+信托”等獨(dú)特產(chǎn)品體系，提供“年金險(xiǎn)+居家養(yǎng)老”“終身壽+信托”等個(gè)性化、專業(yè)化資產(chǎn)配置方案。

（文章來源：金融時(shí)報(bào)）